Las rebajas ecommerce de enero son una oportunidad clave para liberar stock, reactivar la base de clientes tras las navidades y captar nuevos compradores motivados por los descuentos. Pero también son una trampa para muchos ecommerce: márgenes hundidos, campañas sin estrategia o descuentos mal aplicados que generan más pérdidas que beneficios.
¿La solución? Aplicar una estrategia de pricing ladder que te permita liquidar sin regalar tu stock. En este artículo te explico cómo diseñarla, ejecutarla y medirla para que enero no solo vacíe tu almacén, sino que llene tu cuenta de resultados.
¿Qué es el pricing ladder?
El pricing ladder es un sistema de descuentos escalonados, diseñado para aplicar rebajas de forma progresiva, en distintas fases y con lógica de negocio.
En lugar de lanzar un 50% de golpe desde el día 1, se estructura así:
- Fase 1 (días 1-7): descuentos suaves (10%-20%) en productos clave, sin afectar el margen.
- Fase 2 (días 8-14): subes al 30%-40% en productos con mayor stock o menor rotación.
- Fase 3 (últimos días): agresividad final (hasta 60%-70%) solo en productos que sí o sí deben salir.
Este enfoque permite:
- Mantener márgenes más altos al inicio.
- Generar urgencia sin malgastar el stock.
- Aprovechar cada perfil de comprador (los que compran pronto y los que esperan el gran descuento).
Cómo aplicar el pricing ladder en tu ecommerce
1. Audita tu stock antes de empezar
Revisa:
- Rotación histórica: ¿Qué productos ya sabes que no salen sin rebaja?
- Márgenes por SKU: ¿Con qué productos puedes permitirte descuentos altos?
- Estado de stock: Si tienes pocas unidades, no hace falta rebajarlas mucho.
- Productos con fecha de caducidad (moda, tecnología, etc.): esos van directos a la fase 3.
Clasifica tu catálogo en A (poco descuento), B (descuento medio) y C (descuento fuerte). Así tendrás claridad antes de activar las campañas.
2. Planifica tu calendario de rebajas
El éxito está en el ritmo. Define desde ya:
| Fecha | Acción | Tipo de descuento |
| 2-8 enero | Rebajas suaves, solo en productos clave | 10%-20% |
| 9-18 enero | Segunda oleada, más productos y mayor rebaja | 30%-40% |
| 19-31 enero | Liquidación final de stock no vendido | 50%-70% |
Y muy importante: marca estas fases también en tus campañas de email, banners, redes sociales y hasta en la home. Los clientes deben saber en qué momento están.
3. Usa herramientas para automatizar descuentos
¿Tu ecommerce está en Shopify, WooCommerce o Prestashop? Todas permiten configurar descuentos por fechas, colecciones o stock restante.
También puedes usar herramientas externas como:
- Pricing tools dinámicas (Pricelabs, Netrivals, Minderest) para adaptar el precio según competencia.
- Email automation para enviar campañas cada vez que cambie la fase de rebajas.
- Countdown timers en fichas de producto para generar urgencia.
Cómo no perder margen (ni reputación) en las rebajas
Aplicar descuentos sin control puede matar tu beneficio… y tu marca. Aquí los errores más comunes que debes evitar:
Rebajar sin estrategia
No todo tiene que tener descuento. Mantén algunos productos sin rebaja (los más vendidos, con poco stock o nuevos) para no devaluarlos.
No tener un margen mínimo por debajo del cual no vender
Define claramente tu margen mínimo aceptable. Calcula:
- Coste del producto
- Costes de envío y logística
- Coste de adquisición (ads, comisiones)
- Impuestos
A partir de ahí, fija tu límite de descuento. Mejor no vender que perder dinero.
No medir las fases del ladder
Mide:
- Tasa de conversión por fase
- Productos más vendidos y márgenes netos
Impacto en campañas de tráfico
Esto te servirá para tomar decisiones reales, no “sensaciones”. Usa Google Analytics, Shopify reports o Looker Studio.
Cómo comunicar cada fase de las rebajas ecommerce
El pricing ladder no sirve si nadie lo entiende. Por eso, tu comunicación debe acompañar cada escalón:
1. Email marketing
Planifica una serie de emails tipo:
- ¡Empiezan las rebajas! Solo -10% en favoritos
- Ahora sí, hasta -40%. ¡Segunda oleada activada!
- Últimos días: todo fuera hasta -70%
Añade urgencia y personalización (recomienda según su historial de compra).
2. Redes sociales
Utiliza formatos como stories, carruseles y vídeos cortos con CTA directos. Ejemplo:
“¡Fase 2 activada! Ya puedes aprovechar hasta -40% en básicos para tu tienda. Solo 7 días. #rebajasecommerce #stockfuera”
3. Campañas de Google Ads y social ads
Segmenta según fase:
- Retargeting de visitantes de Navidad
- Campañas de conversión con nuevas creatividades para cada escalón
- Ofertas específicas por categoría o tipo de producto
Bonus: usa las rebajas para fidelizar, no solo liquidar
Si solo vendes por precio, el cliente no volverá. Pero si la experiencia es buena, lo recuperarás después de las rebajas.
Trucos para fidelizar:
- Añade tarjetas de descuento para febrero en cada pedido.
- Crea campañas de email post-compra con productos complementarios no rebajados.
- Activa flujos de reseñas y recomendaciones.
Las rebajas ecommerce no son un simple cartel de “-50%”. Son una oportunidad estratégica para limpiar almacén, aumentar visibilidad, captar leads y vender con inteligencia. La clave está en usar una estrategia de pricing ladder, planificada con tiempo, automatizada y bien comunicada.
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